Вопрос «сколько позиций мороженого держать» звучит просто, а ответ на него определяет и выручку категории, и объём замороженных в товаре денег. Слишком узкая матрица не даёт выбора, слишком широкая — превращает ларь в склад медленных остатков.

Разбираем, как собрать набор под конкретную точку.

Шаг 1. Посчитайте физический предел

Начинать нужно не с прайса, а с оборудования. Матрица ограничена объёмом ларя, и правило простое: каждая позиция должна занимать столько места, чтобы её было видно и чтобы она не заканчивалась между поставками.

Две крайности, которые видно сразу:

• слишком много позиций по чуть-чуть — витрина выглядит хаотично, половина товара не видна, часть постоянно в нуле;
• слишком мало позиций «стеной» — выбора нет, покупатель берёт одно и то же или уходит.

Загружать ларь выше линии загрузки нельзя ни при каком раскладе: верхний слой перестаёт держать температуру, и товар медленно портится, оставаясь на вид нормальным (см. холодовая цепь).

Шаг 2. Определите характер точки

Матрица магазина у школы и матрица магазина в спальном районе не совпадают почти ни в чём. Честно ответьте, кто ваш основной покупатель:

• поток мимо — киоск, точка у остановки, вокзала, пляжа;
• дети и подростки — школа, парк, площадка рядом;
• семьи — спальный район, магазин у дома;
• смешанный трафик — супермаркет, сетевой формат.

От этого зависит, какие форматы станут ядром, а какие — дополнением.

Шаг 3. Разложите по группам

Рабочая структура матрицы для большинства точек:

1. Ядро — классика. Позиции, которые спрашивают по названию. Держатся в наличии всегда, без исключений.
2. Импульс. Недорогие форматы для быстрой покупки. Чем проходнее точка, тем больше их доля.
3. Детская полка. Обязательна при детском трафике, бессмысленна при его отсутствии.
4. Фруктовое и освежающее. Расширяется к лету, сжимается к зиме — см. сезонность.
5. Форматы «домой». Обязательны там, где покупатель ходит регулярно.
6. Шоколадное направление. Стабильно продаётся вне зависимости от погоды, поддерживает категорию в межсезонье.

Важно: группы должны различаться не только вкусом, но и типом продукта и ценовым уровнем. Пять позиций одного вида и одной цены — это одна позиция с точки зрения покупателя.

Шаг 4. Уберите лишнее

Самая полезная и самая непопулярная часть работы. Раз в сезон стоит вынести из матрицы всё, что:

• не продалось за прошлый цикл и не имеет объяснимой причины оставаться;
• дублирует соседнюю позицию по формату, вкусу и цене;
• требует объяснений продавца — в импульсной категории на объяснения нет времени.

Освободившееся место почти всегда даёт больше выручки, отданное ядру, чем очередной новинке.

Шаг 5. Проверьте матрицу цифрами

Через месяц работы посмотрите на три показателя:

• частота нулей по ядру. Если классика заканчивается — не хватает не ассортимента, а частоты поставок;
• доля позиций без продаж. Товар, не проданный ни разу за месяц, занимает место, а не работает;
• средний чек по категории. Если он падает, а штуки растут — значит, в матрице не хватает форматов «домой».

Частые ошибки

Матрица «как у соседа». У соседнего магазина другой трафик; копирование даёт чужой результат.

Матрица «всё лучшее сразу». Попытка взять по одной позиции из каждой линейки прайса — верный способ получить витрину без логики.

Матрица, не меняющаяся круглый год. Зимой фруктовая группа занимает место, которое нужно другим категориям, — вплоть до замороженных полуфабрикатов.

Собрать матрицу под вашу точку

Ассортимент «Здоровых продуктов» закрывает все группы витрины разом — это позволяет собрать матрицу у одного поставщика и вести один договор. Разбор категорий — в обзоре ассортимента.

Смотрите каталог и оставляйте заявку на закупку: подберём набор позиций под формат и трафик вашей точки. Оптовые отгрузки по югу России — Краснодарский край, Ростовская область, Ставрополье, Адыгея, Крым.